问题怎么露出来的
客户要在 45 天内出一批软体沙发，供双十一前的门店。收到六家报价，最低的两家比其余低 15% 到 18%。价格低本身不是问题，问题是「这么低还承诺 30 天出货」。
到佛山乐从实地，两家的问题一眼看得见：一条总装线同时在跑三个客户的单，工位上的工序卡换着颜色。厂长说的月产能是 8000 套，但按线上实际节拍和当月在制订单推算，能分给新客户的不到 2000 套。
怎么判断产能是真的还是写的
- 数节拍，不看宣传册。总装线工位数 × 单工位节拍 × 日有效工时，得出单日产能，再乘以当月剩余工作日。
- 看在制订单。车间里的工序卡、仓库的分区半成品，都能反推当前真实负载。
- 问外协比例。软体家具的扪皮、海绵切割常外发。外协比例超过四成的，交期取决于别人，不取决于自己。
- 对设备做减法。报的十台缝纫机里，两台在维修、一台做的是别的品类，实际能用的只有七台。
报价差在哪
低 18% 的那家，差额主要出在三处：海绵密度从 35D 降到 28D、框架用桉木复合板替代实木、扪皮工序外发给家庭作坊。前两项是产品差异，客户能接受就能谈；第三项是交期风险，客户接受不了。
怎么改的
把 1200 套拆成 800 + 400：800 套给产能核过的第二家，400 套给原先报价排第三、但产线空着的厂。关键工序（框架组装、扪皮、包装）的开工与完工日期写进跟单表，每周两次现场核对。
结果
全部 1200 套在 33 天完成出货，比原计划的 45 天提前 12 天。质检按 AQL 2.5 抽查，两批各发现一处扪皮褶皱，返工 26 套，未影响船期。
可核对的交付物
- 六家报价的工序对比表（材料、工艺、外协比例分列）
- 产能核算表：节拍、工时、在制订单反推
- 跟单周报：每周两次现场记录与风险项
- 出货质检报告：抽检数、不良项、返工照片
边界：我们不替客户压价。能压的是信息差，不是工厂的合理利润；压到工厂亏，最后一定在材料和交期上找回来。同类需求见供应链执行。
