出发前的两周
客户是国内一家做小家电渠道的公司，带 8 个人来上海看展，目标是找 3 到 5 个能做自有品牌代工的展商。我们做的第一件事不是订行程，是把采购清单拆成可判断的问题：
- 品类：厨房小家电，功率 1200W 以内，需 3C 认证
- 起订量：单款 2000 台以内可谈
- 能力：能否做 ODM（改外观、改包装），还是只能贴牌
- 时间：明年 3 月前必须到仓
按这四个条件，从展商名录里预筛出 68 个目标摊位，按展馆动线排成三天路线：第一天主攻 2 号馆（小家电集中），第二天扫 5 号与 6 号馆的配套件，第三天回头复谈。
现场怎么记
8 人分 4 组，每组 2 人：一人问、一人记。记录只用一张固定表格，六列——摊位号、产品、起订量、ODM 能力、报价区间、下一步。每谈完一家，3 分钟内填完，不等当天结束再回忆。
两个细节有用：统一问法（每家问同样四个问题，答案才可比）、当场要样册和联系人微信（展后邮件回复率远低于微信）。
当晚做什么
每晚 8 点，四组把表格汇总到一张总表，按「能不能做 ODM + 起订量是否可谈 + 报价区间」三档打分。第二天早上用 15 分钟过一遍，把当天要回访的摊位插进动线。
结果
三天有效接触 41 家，其中 9 家同时满足 ODM 与小起订量，4 家进入打样。会展结束 72 小时内，客户拿到分层清单：A 类 4 家（可立即打样）、B 类 5 家（价格可谈但需确认认证）、C 类 32 家（留档备用）。回国航班起飞前，清单已经发到采购与产品两个部门。
可核对的交付物
- 68 个目标摊位的预筛表与三天动线图
- 41 家的现场记录表（六列统一字段）
- 分层线索清单：A/B/C 三档与下一步动作
- 展后跟进模板：首封微信与首封邮件的两套话术
边界：我们不代客户谈价，也不替客户决定选谁。现场只保证信息不漏、不糊、当晚能汇总。选展与陪同见展会与行程。
