Après le salon, les acheteurs demandent le délai avant le prix

Ce qui a changé sur le stand

Pendant plusieurs saisons, la première question était le prix pour une quantité donnée. Cette fois, les acheteurs ont ouvert par « quand pouvez-vous livrer », puis ont demandé le prix à deux ou trois échéances. Un fournisseur incapable de donner qu’une seule date perdait la conversation, même avec un chiffre plus bas.

Pourquoi la question a avancé

Deux raisons revenaient. D’abord, les acheteurs qui ont commandé au premier semestre attendent encore leurs marchandises, et le retard a coûté plus que l’écart de prix unitaire. Ensuite, le calendrier commercial est fixe : un conteneur en retard de trois semaines rate la saison, et la remise ne le rattrape pas.

Ce que les usines ont répondu autrement

Les usines qui s’en sont bien sorties n’ont pas promis un délai plus court. Elles ont donné un planning : entrée matière à une date, première pièce à une date, fenêtre de série, et le point après lequel la date glisse. Cette réponse se vérifie, et les acheteurs l’ont notée.

Que faire avant la prochaine demande

Demandez le planning en quatre dates plutôt qu’une, et demandez laquelle est à risque. Si le fournisseur ne nomme pas le risque, la date est une supposition. Cette seule question sépare les devis comparables de ceux qui ne sont que des chiffres.