De 40 cartões a uma visita de seis fábricas

Cenário típico. Montado a partir de padrões recorrentes de projeto, não de um único registro de cliente. Nenhum nome de cliente ou feira é divulgado.

Contexto

Materiais de construção, comprador ampliando a base de fornecedores, conhecimento de categoria já existente. Entregável: classificação pós-feira mais visitas a fábricas. Prazo: uma semana após a feira.

O problema

O comprador havia reunido quarenta contatos em três dias e não tinha base para escolher quais visitar na semana restante na China.

Escopo

Classificar os quarenta por sinais acordados, selecionar seis, organizar e acompanhar dois dias de visitas em um único cinturão industrial. Comparação de cotações não incluída.

O que fizemos

Três sinais foram acordados antes da classificação: uma faixa de preço cotada em vez de «fale conosco», evidência de produção interna do processo-chave e uma pessoa nomeada capaz de decidir sobre pedido mínimo. Cada contato foi pontuado nos três, a partir dos registros da feira.

Onze tinham faixa de preço; sete desses conseguiam nomear o processo-chave como interno; seis desses tinham um decisor presente. Os seis foram agendados por geografia, dois dias, três por dia com tempo de deslocamento entre clusters.

As visitas seguiram uma sequência fixa: primeiro o chão de processo, depois os registros de qualidade, depois a conversa comercial. Nessa ordem, a discussão de preço aconteceu depois de o comprador ver o que o preço estava comprando.

O que encontramos

Os três sinais eliminaram a maior parte dos quarenta sem qualquer julgamento sobre qualidade. Eles só estabeleceram se uma visita valia o deslocamento.

Entregáveis

Tabela de classificação dos quarenta contatos, agenda de seis visitas, registros no local de cada uma e uma recomendação classificada.

Resultado

Seis fábricas visitadas em dois dias dentro de um cinturão industrial; três passaram para a etapa de amostra.

Nota de base: as contagens descrevem este exercício de classificação e dependem dos sinais escolhidos.

Limitações

• Nenhum comprador, fábrica ou feira é identificado.
• Sinais adequados a materiais de construção; outra categoria exige outros.

Próximo passo

Se uma feira deixou você com uma pilha de cartões, classifique-os antes de reservar viagem. Viagens de negócios à China cobre a rota de visitas.