名刺40枚から6工場の訪問へ

典型的なシナリオ。 単一の顧客記録ではなく、繰り返し現れるプロジェクトの型から構成しています。顧客名や展示会名は開示していません。

背景

建材、供給基盤を広げるバイヤー、カテゴリ知識は既存。成果物：会期後の格付けと工場訪問。期間：会期後1週間。

問題

バイヤーは3日間で40件の連絡先を集め、中国に残る1週間でどこを訪問するかの基準がありませんでした。

範囲

合意したシグナルで40件を格付けし、6社を選び、1つの産業ベルトで2日間の訪問を手配・同行する。見積比較は含みません。

実施したこと

格付けの前に3つのシグナルを合意しました。「お問い合わせください」ではなく見積価格帯があること、主要工程を内製している証拠があること、MOQを決められる名前のある担当者がいること。各連絡先を会期の記録から3点で採点しました。

11件に価格帯があり、そのうち7件が主要工程を内製と答えられ、そのうち6件に意思決定者がいました。6件を地理で組み、2日間、1日3社、クラスタ間の移動時間込みで設定しました。

訪問は固定の順序でした。まず工程フロア、次に品質記録、最後に商談。この順序なら、価格の議論はバイヤーが「その価格で何を買うか」を見た後に行われます。

分かったこと

3つのシグナルは、品質について何も判断せずに40件の大半を外しました。訪問が移動に値するかだけを確かめたのです。

成果物

40件の格付け表、6件の訪問日程、各訪問の現地記録、優先順位付きの推奨。

結果

1つの産業ベルト内で2日間に6工場を訪問。3社がサンプル段階に進みました。

根拠の注記：件数はこの格付け作業のもので、選んだシグナルに依存します。

限界

• バイヤー、工場、展示会はいずれも匿名。
• 建材に適したシグナルです。別のカテゴリには別のシグナルが必要です。

次の一歩

展示会で名刺の山が残ったなら、旅行を手配する前に格付けしてください。中国出張が訪問ルートを扱います。