ثلاثة عروض بفارق 40% للمنتج نفسه

سيناريو نموذجي.مجموع من أنماط مشاريع متكررة، لا من سجل عميل واحد. لا يُفصح عن اسم عميل ولا قيمة طلب ولا مبلغ توفير.

الخلفية

سلع منزلية، طلب متوسط الحجم، مشترٍ لديه مواصفات قائمة. المخرج: مقارنة عروض. المدة: أسبوعان.

المشكلة

افترض المشتري أن الفارق مجال للتفاوض. وفارق 40% على رسم متطابق ليس كذلك عادة.

النطاق

إعادة بناء العروض الثلاثة على أساس مواصفات واحد وتحديد منشأ الفرق فعلاً. دون إعادة تفاوض.

ما فعلناه

فُكّك كل عرض إلى مادة وعمالة وعدد وتغليف وحد أدنى ومهلة، وتُتبّع كل بند إلى الافتراض خلفه.

ظهرت ثلاثة فروق. عرض استبعد العدد واستهلكه في سعر الوحدة عند حجم لم يلتزم به المشتري. وآخر استخدم درجة مادة أدنى، تسمح بها تفاوتات الرسم لا الاستخدام النهائي للمشتري. وثالث عرض حداً أدنى أعلى غيّر توزيع العمالة على الوحدة.

أُعيد إصدار الثلاثة على الحجم نفسه ودرجة المادة نفسها وملكية العدد نفسها. وتراجع الفارق إلى خانة واحدة.

ما وجدناه

فارق السعر إشارة تفاوض فقط بعد توحيد الأساس. وقبل ذلك هو وصف لثلاثة نطاقات مختلفة.

المخرجات

جدول مقارنة بنداً بنداً، والافتراضات المستخرجة من كل عرض، وقائمة بنود على المشتري حسمها قبل أي تفاوض لاحق.

النتيجة

وضع العروض الثلاثة على أساس واحد؛ وتتبّع الفارق المتبقي إلى استهلاك العدد، فصار قراراً تجارياً لا جدالاً على السعر.

ملاحظة الأساس:الفارق 40% والباقي بالخانة الواحدة يخصان هذه المقارنة فقط ويعتمدان على الحجم والمواصفات.

الحدود

• لا يُحدد أي مورد أو منتج أو سعر.
• النتائج تعتمد على اكتمال الرسم؛ والمواصفات الناقصة تنتج الالتباس نفسه أياً كان من يقارن.

الخطوة التالية

أرسل عرضين أو ثلاثة والمواصفات التي بُنيت عليها.البحث عن المصانعيغطي القائمة المختصرة والمقارنة معاً.