من 40 بطاقة إلى زيارة ستة مصانع

سيناريو نموذجي.مجموع من أنماط مشاريع متكررة، لا من سجل عميل واحد. لا يُفصح عن اسم عميل ولا معرض.

الخلفية

مواد بناء، مشترٍ يوسّع قاعدة مورديه، ولديه معرفة بالفئة. المخرج: تصنيف بعد المعرض وزيارات مصانع. المدة: أسبوع بعد المعرض.

المشكلة

جمع المشتري أربعين جهة على ثلاثة أيام، وبلا أساس لاختيار من يزور في الأسبوع المتبقي في الصين.

النطاق

تصنيف الأربعين على مؤشرات متفق عليها، واختيار ستة، وترتيب ومرافقة يومي زيارات في حزام صناعي واحد. مقارنة العروض مستبعدة.

ما فعلناه

اتُّفق على ثلاثة مؤشرات قبل التصنيف: نطاق سعر معروض بدل «اتصل بنا»، ودليل على تصنيع العملية الرئيسية داخلياً، وشخص محدد قادر على القرار في الحد الأدنى. وصُنّفت كل جهة على الثلاثة من سجلات المعرض.

إحدى عشرة جهة لديها نطاق سعر؛ وسبع منها تستطيع تسمية العملية الرئيسية كداخلية؛ وست منها لديها صاحب قرار حاضر. وجُدولت الستة جغرافياً، يومان، ثلاثة في اليوم مع وقت التنقل بين التجمعات.

اتَّبعت الزيارات تسلسلاً ثابتاً: أرض العمليات أولاً، ثم سجلات الجودة، ثم الحديث التجاري. وبهذا الترتيب يحدث نقاش السعر بعد أن يكون المشتري قد رأى ما يشتريه السعر.

ما وجدناه

المؤشرات الثلاثة أزالت معظم الأربعين دون أي حكم على الجودة. هي أثبتت فقط هل تستحق الزيارة السفر.

المخرجات

جدول تصنيف لأربعين جهة، وجدول زيارات لستة، وسجلات ميدانية لكل منها، وتوصية مرتبة.

النتيجة

زيارة ستة مصانع في يومين داخل حزام صناعي واحد؛ وثلاثة انتقلوا إلى مرحلة العينات.

ملاحظة الأساس:الأعداد تصف تمرين التصنيف هذا وتعتمد على المؤشرات المختارة.

الحدود

• لا يُحدد أي مشترٍ أو مصنع أو معرض.
• المؤشرات مناسبة لمواد البناء؛ وفئة مختلفة تحتاج مؤشرات مختلفة.

الخطوة التالية

إن ترك لك معرض رزمة بطاقات، صنّفها قبل حجز السفر.رحلات العمل في الصينتغطي مسار الزيارة.