Primera feria en China: tres pabellones en dos días

Escenario típico. Construido a partir de patrones de proyecto recurrentes, no de un expediente de cliente. No se revela nombre de cliente ni de feria.

Contexto

Accesorios de electrónica de consumo, primera visita a China, dos compradores. Entregable: planificación de feria más interpretación en stand. Plazo: dos días de feria.

El problema

Los compradores tenían acreditación, hotel y ningún plan. El directorio de expositores superaba varios miles de entradas repartidas en cuatro pabellones.

Alcance

Construir una lista objetivo antes de llegar, secuenciarla por pabellón para no volver sobre los pasos, interpretar en el stand y salir con registros utilizables para el seguimiento. Viajes y hotel excluidos.

Qué hicimos

El directorio se filtró tres veces: coincidencia de categoría, después si el expositor declaraba fabricación y no comercio, y después si su gama encajaba con los dos artículos concretos que los compradores querían.

El resto se secuenció por pabellón y planta, con un bloque de mañana para los stands de mayor prioridad antes de que se llenaran los pasillos. Once objetivos por día, con dos huecos flexibles cada tarde.

Se usó una sola hoja de registro para cada conversación: contacto, producto, rango cotizado, pedido mínimo, plazo, certificación y siguiente acción. Rellenada en el stand, no por la noche.

Qué encontramos

El factor limitante no era la velocidad al caminar sino la velocidad de decisión. Una lista objetivo escrita de antemano convertía cada visita en un sí o un no en lugar de un quizá.

Entregables

Lista objetivo con base de cribado, ruta pabellón por pabellón, hojas de registro de stand y lista de seguimiento priorizada con responsable para cada entrada.

Resultado

Dieciocho registros con rangos cotizados y siguientes acciones en dos días; tres expositores pasaron a fase de visita a fábrica.

Nota de base: dieciocho es el número de stands con conversación sustantiva y registro escrito, sin contar contactos de pasillo.

Límites

• No se identifica expositor, comprador ni feria.
• El recuento refleja una visita de dos días por dos compradores; un grupo mayor cubre más, no proporcionalmente más.

Siguiente paso

Envíe el nombre de la feria, las fechas y la categoría. El apoyo en ferias cubre planificación, ruta y seguimiento.