Tres cotizaciones, 40% de diferencia, mismo producto

Escenario típico. Construido a partir de patrones de proyecto recurrentes, no de un expediente de cliente. No se revela nombre de cliente, valor de pedido ni cifra de entrega.

Contexto

Artículos del hogar, pedido mediano, comprador con especificación existente. Entregable: comparación de cotizaciones. Plazo: dos semanas.

El problema

El comprador daba por hecho que la horquilla era margen de negociación. Un 40% de diferencia sobre un plano idéntico normalmente no lo es.

Alcance

Reconstruir las tres cotizaciones sobre una misma base de especificación e identificar de dónde viene realmente la diferencia. Sin renegociación incluida.

Qué hicimos

Cada cotización se descompuso en material, mano de obra, utillaje, embalaje, pedido mínimo y plazo, y cada línea se remontó al supuesto que tenía detrás.

Aparecieron tres diferencias. Una cotización excluía el utillaje y lo amortizaba en el precio unitario con un volumen que el comprador no había comprometido. Otra usaba un grado de material inferior, permitido por la tolerancia del plano pero no por el uso final del comprador. La tercera cotizaba un pedido mínimo mayor que cambiaba la asignación de mano de obra por unidad.

Las tres se reemitieron con el mismo volumen, el mismo grado de material y la misma propiedad del utillaje. La horquilla cayó a un dígito.

Qué encontramos

Una diferencia de precio solo es una señal de negociación cuando la base es idéntica. Antes de eso, describe tres alcances distintos.

Entregables

Tabla comparativa línea por línea, supuestos extraídos de cada cotización y una lista de puntos que el comprador debía decidir antes de negociar nada más.

Resultado

Tres cotizaciones puestas sobre una misma base; la diferencia restante se atribuyó a la amortización del utillaje, que pasó a ser una decisión comercial y no una discusión de precio.

Nota de base: el 40% y el resto de un dígito se refieren solo a esta comparación y dependen de volumen y especificación.

Límites

• No se identifica proveedor, producto ni precio.
• Los hallazgos dependen de que el plano esté completo; una especificación incompleta produce la misma confusión la compare quien la compare.

Siguiente paso

Envíe dos o tres cotizaciones y la especificación en la que se basaron. La búsqueda de fábricas cubre preselección y comparación a la vez.