Una lista de contactos llena de intermediarios

Escenario típico. Construido a partir de patrones de proyecto recurrentes, no de un expediente de cliente. No se revela nombre de cliente, valor de pedido ni cifra de entrega.

Contexto

Herrajes, comprador en Europa, primer pedido desde China. Entregable: preselección más verificación en planta. Plazo: cuatro semanas.

El problema

Todos los contactos tenían catálogo y un perfil que parecía de fábrica. Ninguno sabía decir qué procesos eran propios, y dos tenían un objeto social registrado que no coincidía en absoluto con el producto.

Alcance

Establecer cuáles de los doce fabrican realmente el producto, verificar en planta los creíbles y producir una preselección con motivos declarados de exclusión. Muestras y utillaje quedaban fuera.

Qué hicimos

El cribado empezó por la licencia comercial: objeto social, domicilio registrado frente al operativo y si el proceso declarado aparecía en alguno de los dos. Dos contactos cayeron en este paso antes de reservar ningún viaje.

A los diez restantes se les hizo una sola pregunta por correo: cuáles de los cuatro procesos clave ejecutan ustedes y en cuántas máquinas. Las respuestas se contrastaron en planta con las listas de equipos, no se aceptaron como declaración.

Se visitaron cuatro. Una operaba una nave de ensamblaje limpia pero subcontrataba el estampado crítico; el informe registra quién era el subcontratista y si había sido visitado. Tres ejecutaban el proceso clave con equipos que coincidían con la producción declarada.

Qué encontramos

La pregunta que distinguía no era la capacidad ni el precio. Era si el proveedor podía nombrar, sin preparación, qué parte del pedido no haría él mismo.

Entregables

Tabla de cribado de doce contactos, motivos de exclusión para ocho, cuatro registros de verificación en planta y una preselección ordenada de tres.

Resultado

Cuatro fabricantes reales identificados entre doce contactos; la preselección de tres pasó a cotización sobre una misma base de especificación.

Nota de base: los recuentos describen solo este ejercicio de cribado. No son una media de mercado de cuántos intermediarios aparecen en una lista de contactos.

Límites

• No se identifica cliente, producto ni fábrica.
• Es un solo ejercicio; la proporción de intermediarios varía por categoría y por cómo se reunió la lista.

Siguiente paso

Si tiene una lista y no distingue qué entradas son fábricas, envíe tres con la especificación del producto. La verificación de proveedores es el alcance más estrecho; la búsqueda de fábricas cubre también la preselección.