De 40 tarjetas a una visita de seis fábricas

Escenario típico. Construido a partir de patrones de proyecto recurrentes, no de un expediente de cliente. No se revela nombre de cliente ni de feria.

Contexto

Materiales de construcción, comprador ampliando su base de proveedores, con conocimiento previo de la categoría. Entregable: priorización posterior a la feria más visitas a fábricas. Plazo: una semana después de la feria.

El problema

El comprador había reunido cuarenta contactos en tres días y no tenía base para elegir a cuáles visitar durante la semana que le quedaba en China.

Alcance

Priorizar los cuarenta con señales acordadas, preseleccionar seis, organizar y acompañar dos días de visitas en un mismo cinturón industrial. Comparación de cotizaciones excluida.

Qué hicimos

Antes de puntuar se acordaron tres señales: un rango de precio cotizado en lugar de «contáctenos», prueba de producción propia del proceso clave y una persona con nombre capaz de decidir sobre el pedido mínimo. Cada contacto se puntuó con las tres a partir de los registros de la feria.

Once tenían rango de precio; siete de ellos podían nombrar el proceso clave como propio; seis de esos tenían al decisor presente. Los seis se programaron por geografía: dos días, tres por día, con tiempo de traslado entre clústeres.

Las visitas siguieron una secuencia fija: primero la nave de proceso, después los registros de calidad y luego la conversación comercial. Ese orden hacía que la conversación de precio llegara cuando el comprador ya había visto qué compraba el precio.

Qué encontramos

Las tres señales eliminaron la mayor parte de los cuarenta sin emitir ningún juicio sobre calidad. Solo establecían si una visita merecía el viaje.

Entregables

Tabla de priorización de cuarenta contactos, calendario de seis visitas, registros en planta de cada una y una recomendación ordenada.

Resultado

Seis fábricas visitadas en dos días dentro de un mismo cinturón industrial; tres pasaron a fase de muestra.

Nota de base: los recuentos describen este ejercicio de priorización y dependen de las señales elegidas.

Límites

• No se identifica comprador, fábrica ni feria.
• Las señales servían para materiales de construcción; otra categoría necesita otras.

Siguiente paso

Si una feria le ha dejado un montón de tarjetas, priorícelas antes de reservar viaje. Los viajes de negocios a China cubren la ruta de visitas.